Baixo desempenho em vendas, perda de clientes, vantagens competitivas inexploradas, concorrência acirrada...
Seus vendedores não criam novas oportunidades de negócios?
Seus vendedores não criam novas oportunidades de negócios?
Baixo desempenho em vendas, perda de clientes, vantagens competitivas inexploradas, concorrência acirrada...
Seus vendedores não criam novas oportunidades de negócios?
Seus vendedores não criam novas oportunidades de negócios?
A maioria das empresas usa velhas soluções para superar esses desafios - reagindo com estratégia de preços, substituição de vendedores, mais investimento em publicidade...
Mas, poucas se focam na estrutura de contato com o cliente, que é a fonte de mais de 80% das oportunidades para aumentar as vendas e a lucratividade.
Neil Rackham, Michael Bosworth e Robert B. Miller – os maiores especialistas mundiais em vendas da atualidade – confirmam esses dados, através de estudos comparativos entre o desempenho dos vendedores mais habilidosos (“Líderes” que correspondem a 20%) e os menos habilidosos (“Mensageiros”, que correspondem a 80%), conforme o quadro abaixo.
| Vendedores “Mensageiros” (80%) | Vendedores “Líderes” (20%) |
|---|---|
| > Seguem etapas de venda | > Seguem etapas de compra |
| > Prescrevem antes de diagnosticar | > Diagnosticam antes de prescrever |
| > Vendem pelas próprias razões | > Vendem pelas razões do cliente |
| > Informam, descrevem e procuram atender preço e conveniência | > Têm profunda compreensão dos problemas do cliente, criam novo valor e vendem |
| > Fazem perguntas sem saber o que fazer com as respostas | > Fazem perguntas fundamentadas em objetivos bastante claros |
| > Argumentam sobre todos os benefícios e vantagens do produto / serviço | > Influenciam critérios de decisão e valores da solução para o cliente |
| > Assessoram na escolha do produto / serviço | > Assessoram na resolução das preocupações do cliente |
| > Focam nos problemas | > Focam nas necessidades de uma solução |
| > São mais falantes do que ouvintes e investigadores | > São mais ouvintes e investigadores do que falantes |
| > Dialogam com base no improviso | > Mantêm controle absoluto sobre cada fase do processo |
| > Relacionam-se mais com os compradores | > Relacionam-se mais com facilitadores, influenciadores e decisores |
| > Não criam situações e clientes se movimentam por causa dos concorrentes | > Criam situações e clientes se movimentam por sua causa |
Para produzir mudanças significativas nos números, as organizações devem trabalhar em projetos de implantação de uma cultura de agregação de valores ao cliente, apoiados em modelos de comprovada eficácia.
